乐鱼电竞app森马服饰获59家机构调研：公司儿童服饰板块多品牌矩阵已经具有一定规模可在产品上覆盖不同年龄层和不同的消费客群（附调研问答）

　　森马服饰002563）8月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月26日接受59家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　答：1-6月份终端零售下滑6.6%，半年报收入端下滑13.43%，中间相差约7个百分点，说明零售终端数据好于公司财报数据。这表明加盟商订货持谨慎态度，同时也意味着加盟商的库存变轻，类似的情况在2020年的时候也出现过，当时零售端和财报端的数据相差8到10个百分点，后续逐渐弥合。

　　从单月零售情况来看，6月份零售下滑2.6%，7月份零售下滑1.2%，而5月份的零售下滑10多个百分点。环比数据在持续好转，8月份有机会在6-7月份的基础上进一步恢复。

　　在复工复产促进经济消费的同时，上海等地的常态化核酸检测会持续到9月份，消费者的出行购物行为还是会受到疫情的影响。一方面销售数据向好，另一方面疫情形势不容松懈，压力和挑战并存。行业格局在变，疫情环境改变着消费者的消费习惯、消费行为以及消费偏好，同时也对品牌的资源组织力、快速反应力和现金流提出了更高要求。公司拥有良好的业绩基础和丰富的行业经验，以及优质的合作伙伴，未来随着零售环境的改善，公司会享受到资源优势带来的红利。

　　答：基于目前的业绩表现，管理层特别重视费用控制和管理。几十年来，纺织服装行业成本呈上升趋势，上游企业通过精细化管理和规模化生产，来部分解决消化原材料成本价格上涨带来的成本变化，公司成本端采购成本弹性较小。公司能控制的是内部的管理费用、销售费用等。弹性最大的是品牌宣传和产品促销方面的费用，例如流量费用和品牌走秀等广告费用。公司会推行产品经理负责制度，会把费用纳入到产品经理的考核中。项目的费用需要产品经理进行审核批准，从而使销售费用和销售收入相匹配。

　　答：报告期内加盟店铺和联营店铺的数量出现了一定的变化，我们把这两类店铺结合起来汇报，这是因为报告期内有一部分联营店铺转成了加盟店铺。在半年报店铺数据中，联营店减少的有部分店铺是转成了加盟店铺，建议重点关注整体的渠道数量变化。

　　关于未来开店：当下公司对开店持保守和谨慎态度，会综合多方面因素进行考虑，注重店铺带来的实际业绩。促进终端零售的增长，不会仅局限于店铺，会通过全渠道的运营优化，通过更加广泛的销售渠道寻找销售机会。除了阿里系，京东、唯品会和抖音等电商品牌，还可以通过饿了么、小红书、微信直播等方式实现销售。公司遍布全国的8000多家店铺不仅在线下为消费者提供购物服务，同时通过新零售多方面触达消费者获取订单，正在成为8000多个发货点，为销售者带来便捷和良好的购物体验。

　　答：公司在发展过程中会接触到团购业务，在参加招投标的时候对经营范围有需求。公司在原经营范围中增加“劳动保护用品生产”、“劳动保护用品销售”、“特种劳动防护用品销售”、“特种劳动防护用品生产”以支持团服业务的开拓与发展。

　　答：“二胎”、“三胎”政策之下，中国0-14岁儿童人数在2020年达到2.53亿人，同比增长6.7%，儿童人数保持增长有望推动儿童服装市场需求扩大。中国服装市场空间巨大，公司童装业务前景广阔。巴拉巴拉品牌产品更多地集中在3-12岁的中幼童，在增量及存量市场上的发展空间依然很大。另外，从家庭消费结构的改变和童装市场占有率两个方面分析来看，近年来，国内居民生活不断改善，人均可支配收入不断提高。消费升级下，儿童消费占据家庭支出的比例在提升，童装市场潜力巨大。同时，巴拉巴拉品牌所处的童装行业处景气发展阶段，增速较高。从市场占有来看，位列欧美地区第一位的儿童服饰品牌的市场占有率约占市场份额的10%-15%。中国的儿童服饰市场品牌集中度较低，公司在国内市场的市场占有率还有较大提升空间。公司儿童服饰巴拉巴拉品牌的市场占有率多年持续位居国内儿童服饰行业第一，龙头地位稳固。公司自创的品牌迷你巴拉、马卡乐，代理品牌亚瑟士等都处于不同发展阶段，儿童服饰板块多品牌矩阵已经具有一定规模，可在产品上覆盖不同年龄层和不同的消费客群，满足消费者个性化的消费需求。

　　答：2020年以来，国内行业零售环境发生了显著变化。在这个过程中，公司一方面积极了解消费者需求，通过微博、小红书、微信、B站等社交媒体平台以及联动KOL、影院广告投放等多种渠道触达消费者，进一步提升公司品牌力；另一方面，积极推进数字化进程做好组织人才建设，修炼好内功提升自身竞争力。

　　组织人才方面，2019年，公司通过“牛人计划”引入了行业顶尖人才，包括：聘任了公司联席总裁、首席人力资源官、首席信息官等关键管理岗位，进一步强化核心管理团队。同时，公司引进具有跨国背景的国际化设计人才，融合不同背景、风格、特征的设计师进行产品的设计和研发，提升品牌的设计和研发能力。疫情环境下公司没有裁员降薪的情况，公司的人才组织生机蓬勃，凝聚力进一步巩固和加强。

　　业务模式方面，去年公司业务O2O占比5%左右，今年是达到了20%，线上新款占比增加，有利于毛利率的提升。下半年公司会进一步促进线）业务的融合，全面落实线上线下同款同价，继续推进构建以直播业务为代表的全系统的新零售体系，以数字化建设和转型为基础，进一步打通全域的商品库存信息，推动全域零售体系建设，努力实现更好的零售业绩。

　　2020年公司实现小程序在线年公司在数字化进程方面进入快车道，以产品全生命周期为轴线，基于自有服装数字化研发技术和先进的信息化技术，乐鱼电竞注册通过导入消费者洞察工具，推动品类和新品增长，逐步搭建数字协同研究平台，满足服装市场的快速反应需求。2021年度已开展数字化创新项目7大类型，推出了包括森马火星视角数据中台、PLM数字化集成平台、精益服装供应链管理平台等。目的从研发设计、生产、销售、物流追溯的全过程数字化管控，实现产品全生命周期管理，并提供智慧决策，形成企业竞争优势。2022年持续推动数字化建设，打造全域融合的新零售，包括全域的产品开发策略，全域的消费者洞察，全域的渠道运营规划，以及全域的商品库存管理。进一步促进实体店铺在线运营，提高店铺数字化运营水平，逐步实现商品库存数据在总仓与直营店、总仓与加盟店，以及店与店之间的信息共享。未来形成完整的数据治理闭环，全面覆盖行业核心数据域，实现多视角全域洞察，赋能森马数智化变革。

　　答：Balabala premium是巴拉巴拉的子品牌，作为本土品牌孵化的高端子品牌，Balabala premium的诞生依托于公司优质的供应链资源和丰富和行业经验。一方面随着国内供应链体系的发展成熟和研发能力的增强，国内与国外的技术壁垒在逐渐消除；另一方面，巴拉巴拉定位“最懂成长的儿童时尚品牌”会将20多年来积累下的对于儿童和时尚的理解进行梳理注入到品牌中，进一步提高品牌势能。另外，公司数字化建设推进取得显著效果，对消费者需求进行及时捕捉和反馈，及时传达流行元素，提升产品竞争力。在设计师方面，引进具有国际化背景的跨国人才，融合不同背景、风格、特征的设计师进行产品的设计和研发，提升品牌的设计和研发能力。同时，当下随着综合国力的提升，国民收入的增加，消费者民族自信、文化自信逐步增强，推动了国潮的兴起，公司重视寻找与中国文化的契合点，相较于外国品牌更了解消费者的喜好和中国元素。

　　答：报告期内，供应链原材料价格上涨导致公司采购成本上升，同时销售促销力度加大，使得毛利率出现下降。本期毛利率41.04%，比上年同期下降3.1个百分点。

　　纵观整个服装产业链，品牌公司的毛利率相对较高。从渠道毛利率变化的分析，我们注意到，上半年批发业务的毛利率下降的幅度较大，达到4.25个百分点，这是市场运营的客观结果，同时，批发业务毛利率的这种变化，客观上有利于加盟商保持一定的盈利水平，度过困难时期。

　　对于品牌商来说，在关键时期，与上下游伙伴分享经济利益，共克时艰，维护生态圈的稳定，保障产业链健康。这是企业的利益，也是企业的责任。正如董事长所说：“森马作为一家链主型的龙头企业，肩负着稳住生态圈、推动行业转型、助力国家经济社会更高质量发展的社会责任和历史使命;

　　浙江森马服饰股份有限公司是主营业务为休闲服饰及儿童服饰经营。公司的主要产品为休闲服饰、儿童服饰。公司拥有两个主要品牌，即大众休闲装品牌“森马”和中等价位的“巴拉巴拉”童装品牌，通过长期投入和精心培育，森马品牌与巴拉巴拉品牌已成为休闲服饰及童装行业的领先品牌。森马品牌市场占有率、品牌知名度在国内休闲服市场名列前茅，巴拉巴拉品牌在品牌知名度、市场占有率、渠道规模等多项指标遥遥领先其他品牌，在国内童装市场位居第一。